自分本位なアイスブレイクは勿体ない!商談機会を最大化する名刺プロフィールの使い方

こんなお悩みをお持ちの方へ

  • 商談相手との関係構築に悩んでいる
  • オンラインで「次」の提案へつなげるきっかけ得にくく、苦戦している

本コンテンツで学べること

  • 商談相手との関係構築しやすくする手法
  • ナーチャリング時に活きる情報収集法
  • クロスセルのきっかけを掴む方法

オンライン商談について、ユーザーの皆様から
・オンライン営業ではお客様との関係値が作りづらい
・雑談が生まれず、商談の本筋以外の情報が収集しにくい
・一度商談が出来ても、その先の提案に進みにくい
とお悩みの声をお聞きします。

オンラインでも相手の情報収集し、その後の営業活動にも活かせる機能がbellFaceにはあります。 それは、オンラインで名刺交換ができる名刺プロフィール機能

「商談相手と打ち解けたい!」と、仕事とつながりにくい話題でアイスブレイクや自己紹介をしていませんか?

もちろんそれがハマって、距離が縮められることもあります。 しかし、「相手と関係を築きつつも、情報収集にも一役買い、今後の営業活動に活かせる時間を実現する」より有効な名刺プロフィールに活用法があります!

【名刺プロフィールの項目別の狙い】

1:出身地:アイスブレイクとポテンシャル探り

出身地は、同郷や出張、旅行経験等、同じ土地に縁がある、という共通点で親近感が得られやすいアイスブレイクのトピックです。加えて、商談相手(以下、ゲスト)の過去の赴任地や出張経験(経歴・経験)や、その土地での拠点の有無や規模など、ポテンシャルを探ることもできます。特にtoBの場合はゲスト本人の情報に限らず、取引先企業の情報が得られる点を意識しましょう。

2:自己紹介文:相談いただきやすい関係醸成

過去の担当領域や経験、専門領域をお伝えしておくことで、その後、ゲストから相談をいただきやすい関係を構築できます。
 例:「前職では、◯◯業界で◯◯を担当していました。1,000件以上のお客様支援の経験があります」
   「□□については◯年担当し、資格も取得しました。何かお困りごとがございましたら是非お任せください」

3:おもしろQuestion:ナーチャリングのための情報収集

「おもしろQuestion」は「似ていると言われる芸能人」や「ちょっと自慢できること」などから設問が選べる項目です。
笑いにつなげやすい設問もありますが、ビジネス寄りの話題に振りやすい設問を選ぶと自分の関心事をゲストの興味につなげて、ナーチャリング時の提供ネタの材料収集もできます。

商談後、その後の状況をお伺いメールのネタに困ることもあるでしょう。そんなとき、ゲストが興味を持っているジャンルの情報を得ていれば、関連する内容を見つけて連絡のきっかけが作りやすくなります。

相手の役職や、地域性、企業規模、そして提案する商材の単価などにも合わせて、
商談ごとに設問と回答を変更し、得たい情報が得やすい状態にできれば理想的です。

4:3枚の写真:クロスセル提案きっかけ作りや、お客様と自社の接点創出など

その時々で自身が売りたい商材の話につながりやすいネタを仕込み、クロスセルにつなげる手法や、お客様に自社の情報を届け続ける接点の創出、信頼の醸成などが、この項目で実現できます。

【営業太郎の例】

※営業太郎は、損害保険を中心とした保険提案をtoC向けに担当しています。

下記の想いをもとに、QRコード、これまでの実績、家族とのプライベートな話題で、3枚の写真を設定しました。

・競合他社が多い中、お客様が継続的に自社商品の情報を知ってほしい
・他社とも検討の結果、自社との契約選んでほしい
・現在検討中の商品以外も新たに検討してほしい

この写真から、下記のようなトークが想定されます。

【通信花子の例】

※通信花子は、インターネット回線をメインに、その他オンライン打ち合わせシステム、社内SNSツールなどテレワーク商材の営業を担当しています。

顧客の需要を喚起し、インターネット回線以外の他商材へのクロスセルも狙うべく、3枚の写真のブレイクテーマを「テレワーク関連商材」としました。
それぞれの写真を話題に、顧客の状況をヒアリングし、クロスセルのきっかけ創出を図っています。

通信花子の想定するトークがこちらです。

このように各写真の話題が広がった先に、ビジネスの可能性が広がりが生まれます。
その時々で扱う商材や商談相手に合わせて内容を変えるのは確かに一手間ですが、
営業機会を最大化するチャンスでもあります。

「話したいこと」を話す自分本位な名刺プロフィールのアイスブレイクではなく、
相手との関係構築、情報収集、クロスセルを実現しうる名刺プロフィールの活用術。
ぜひオンライン商談で実践してみてくださいね。