オンライン商談の社内浸透に課題感があるユーザー様必見! 成功企業はこう乗り越えた。事例まとめ

オンライン営業がサクセスするかどうかの分かれ目の一つは、「社内に浸透し、活用が進むか」という点です。

現場にオンライン商談を浸透させるための解決策。これを模索するユーザー様の声をよくお聞きします。

今回は「オンライン商談の社内浸透」へ様々な工夫を行い、成功した事例記事をまとめしました。

それぞれの課題と、解決策にご注目の上、ぜひご参考にしてください。

オンライン商談浸透の課題

ユーザー様からよくあるお悩みをまとめました。今回はお悩み別に解決策をご紹介していきます。

とにかく現場メンバーが訪問を希望する, オンライン商談の経験者がいないので、どう進めたらいいのか分からない…。, 成果もなかなか出ず、メンバーの動機づけにつながらない , 従来の方法に慣れている層(特にベテラン)が使ってくれない,  電話や訪問で対応していた既存顧客との関係性を懸念している,  オンライン商談に前向きに取り組む空気感が醸成できない , オンライン商談に対して、社内に漠然とマイナスイメージがある,  他のオンラインツールを使ってしまう , 「有形商材はオンラインでは売りにくい」という意見に押される

 

【お悩み別解決策と成功企業のノウハウ】

とにかく現場メンバーが訪問を希望する場合は?
強制力を持って訪問をオンライン商談へ!承認制や一律の条件を設定

・上司の訪問事前承認を必須化。訪問時にはその理由を逐一報告するよう徹底した結果、「訪問しない文化」が醸成された。
  レバテック株式会社(就職支援サービス)

・訪問基準を作り、それに該当しないものはオンライン商談に誘導するルールを作った。
  ホンダ株式会社(生命保険)

 

お客様側の選択式にした

・「顧客への接触頻度を増やしつつ、移動コストをカットするのにbellFaceが最適なツール」と認知を深める。
 結果、メンバーごとに「その訪問は本当に必要なのか、行くべきと思っているのは自分だけでは?」と
 考えられるように。

  アソビュー株式会社(余暇関連サービス)

 

効率性を訴求し、理解を促した

・訪問かbellFaceかお客様に選択いただくようにした。訪問文化が強い医療業界でも、bellFace希望が半数以上。
 時間の融通やスピード感が相手のメリットに。

  株式会社ToothTooth(歯科医院向けコンサルティング)

 


 

オンライン商談の経験者がいないので、どう進めたらいいのか分からない…。
成果もなかなか出ず、メンバーの動機づけにつながらない。
活用促進する担当者自らが実践し、成果創出!そして波及へ

・活用責任者本人がまずは実践して、標準化すべき「型」を作成。やり方が分かれば、社内のネガティブな反応は消えた!
  株式会社ファンベスト(営業代行・Webマーケティング)

・自分自身でまずは成功事例を1つ創出しようと、訪問0で営業活動を展開。
 目標の6割をbellFaceで受注し、それを見たメンバーに「bellFaceで売れる!」と認識が広がった。

  ユアマイスター株式会社(サービス産業のIT化プラットフォーム)

 

社内から「スター」を選出し、まずは実践。ポイントは人選!

・訪問営業で成績の良いメンバーを旗振り役に指名。
 そのメンバーがbellFaceでも成果をあげ、活用マニュアルを作成して展開したところ、普及の基礎に!

  生活共同組合コープ自然派奈良(食品宅配サービス)

・とにかくPCに不慣れだけれども、営業成績がピカイチなメンバーが挑戦し、成功。
 それを見た他のスタッフも「これなら意外と簡単」と風向きが変わった。

  株式会社ラクス(中小企業向けITサービス)

・営業メンバーのムードメーカー役にまずは実践してもらい、成功事例が生まれた。
 お客様の満足度や、売上成果から、「訪問にこだわらなくてもいい」という雰囲気が社内に波及。

  株式会社&US(美容サロン向け化粧品)

 


 

従来の方法に慣れている層(特にベテラン)が使ってくれない
個別のフォローを実施

・手間はかかるけれど、1on1でレクチャーを実施!
 最も抵抗が強いあるベテランメンバーが一度でもオンライン商談をすれば、「あの人が使っているなら」と広がりが。
KPIにも設定して強制感を持たせたことも。

 auコマース&ライフ株式会社(ECサイト)

 

若手を巻き込んで成果を生み、ベテランへの波及を狙う

・商談数をこなして成約率を上げる必要のある若手にbellFace活用を進めた。
 その後、若手の成果にベテランも注目し、活用後押しへ。

 マーソ株式会社(医療系Web予約システム)

 


 

電話や訪問で対応していた既存顧客との関係性を懸念している
売上よりもお客様とのコミュニケーションを重視したオンライン商談を!

・オンライン商談のメリット(直前までデスクで仕事ができる等)を感じてもらえるように工夫を徹底。
 商談自体をブランディングし、オンライン商談を喜んで受けてもらえる状態を作る。

 日本青銅株式会社(銅合金の連続鋳造品、機械加工部品)

 


 

オンライン商談に前向きに取り組む空気感が醸成できない
お客様に喜ばれた声を共有して解決

・社内のSNSで、お客様から面談後のアンケートで★5つの評価を頂けたときは共有!課題も共有し、解決策を出し合う。
 株式会社エムエム総研(BtoBマーケティング支援)

・お客様が回答されたアンケートからオンライン商談でのポジティブな声を共有し、皆で喜び合うように!
 生活共同組合コープ自然派奈良(食品宅配サービス)

 


 

オンライン商談に対して、社内に漠然とマイナスイメージがある
自社のメリットを訴求して払拭

・トップダウンで「現状の営業手法がいかに非効率であり、
 効率的なオンライン商談を取り入れるメリットの大きさ」を社内に広めた。

 株式会社近藤商会(オフィスコンサル)

・「訪問よりbellFaceの方が良い」というマインドの定着化を図った。
 訪問とbellFaceそれぞれの「移動時間」「商談数」「売上」のシミュレーション結果を説明し、
 どちらが効率化か理解を促す。

 株式会社Schoo(定額制オンライン動画学習サービス)

 

お客様側にとってのメリットを理解させて解決!

・トップから「お客様側にもメリット(訪問する温度感ではないお客様にも対応可能)があるツール」という考えを
 落とし込むことで定着へ。

 株式会社ニシハタシステム(IP無線機)

 


 

他のオンラインツールを使ってしまう
「bellFaceだからこそ」の理由を訴求

・bellFaceでなければできないことが認知されていなかった点が原因だったため、勉強会を実施し、意識改革を行った。
 株式会社SmartHR(人事労務向けクラウドサービス)

 


 

「有形商材はオンラインでは売りにくい」という意見に押される
有形か無形かに因われないマインドを醸成

・そもそも「有形商材を売る」という感覚がない。自社のことをまず評価いただかない限り、
 契約にはつながらないので商品が有形か無形かは関係ない。
 オンライン商談にポジティブな印象を持ってもらえるように工夫は徹底。

 日本青銅株式会社(銅合金の連続鋳造品、機械加工部品)

 

補完できる手段を新たに活用しつつ、資料も配慮を

・色や形などイメージが伝わりやすい写真を事前にSNSにアップしておき、それをご覧いただいて理解を促進。
 訪問時よりも資料には配慮して作成。

 株式会社&US(美容サロン向け化粧品)

 


皆さんの課題解決に参考になる事例はありましたでしょうか。
次回は、「オンライン商談の良さ自体は理解していて実践するものの、お客様を上手くオンライン商談へ誘導できない…」。
そんな「接続誘導」をテーマにまとめ記事をお届けします!