Part.3 メンバーの商談をさらに詳らかに。注目すべきは「何を伝えるのか」「何を話しているのか」。

  1. コミュニケーション比較を活用するための前提、営業3原則とは?
  2. チームで売上を最大化の実現へ。ハイパフォーマーのパターンの見極め方
  3. メンバーの商談をさらに詳らかに。注目すべきは「何を伝えるのか」「何を話しているのか。

営業を研究する小林に聞く、営業原則に基づくコミュニケーション比較機能の活用方法とそこから見えるもの、パート3。前回はハイパフォーマーのパターンの見極め方について解説がありました。今回は、営業3大要素のスキルのうち「手段」に焦点を当てます!

小林:前回に続いて今回は、顧客に「何を使って伝えているのか」の手段にフォーカスし、よりメンバーの商談を詳らかにしてきましょう。

ベルフェイス社内を代表するハイパフォーマー2名(AとB)を題材に説明します。

利用機能の時間と回数は、資料を見せているのか、顔を見せて話しているのか、画面共有でデモを行っているのか、その時間配分はどうなっているのか、様々な視点がありそうですね!

小林:そうですね。まずは、機能利用時間に着目しましょう。 ここから見えてくるのは、いくつかの商談の型です。 商談中にどの程度、会話モード(face to face)でコミュニケーションをしているかの割合をハイパフォーマーと比べると差が出る可能性がありますし、画面共有の時間の差からは、「資料で説明をしきって、画面共有でデモなどのイメージ想起を顧客に出来ていない、もしくはその逆もあり得ると推測できます。資料中心で説明&ヒアリング重要視型か、デモ中心型か、これも商材やフェーズによって使い分けが必要ですね。もちろん両方が有効な場合もあります。

タイプ メインで使う機能 特徴
ヒアリング重要視型 資料共有 資料をもとに詳細を説明し、 顧客のニーズを汲み取る
デモ中心型 画面共有 画面共有でサービスのデモ画面を見せ、 価値訴求をする

では、ベルフェイス社員の2名で解説してみます。ハイパフォーマー2名は同じ部署で同じフェーズの顧客を担当していますが、違うパターンの営業をしています。

Dは資料活用と自身が話す比率が高いのが特徴。Eは会話モードの比率が高く、顧客が話す比率が高いのが特徴です。Dは積極的に自社商品を説明し受注するタイプ、Eは顧客の発言を促し顔の見える会話モードで受注するタイプです。 次に、資料軸で見てみます。ここでもベルフェイス社員2名の比較で解説しましょう。 ハイパフォーマーF、Fに比べると成績苦戦のG。

この2名、商談中に使っている機能や回数には大きく差がありません。 ところが、ページごとの利用時間を比較のグラフには差が明らかに出ます。 この比較結果から様々な仮説が立てられます。 2人ともプラン料金やベルフェイスを使った商談スタイルの説明にはほぼ差が出ません。 ですが、TOPページを表示している長さ、サービス属性、商談に特化した機能、他社との違いについては、明らかな差が見て取れます。受注に際して重要なのは、どのページの説明なのか客観的に分かりますね。

この比較結果から様々な仮説が立てられます。 2人ともプラン料金やベルフェイスを使った商談スタイルの説明にはほぼ差が出ません。 ですが、TOPページを表示している長さ、サービス属性、商談に特化した機能、他社との違いについては、明らかな差が見て取れます。受注に際して重要なのは、どのページの説明なのか客観的に分かりますね。

最後に説明するのが、スキルを構成する3つ目の要素「何を話しているのか」です。

この「発言内容」のタブでは「金額」に特化した発言内容を明らかにできます。 平均受注単価にばらつきがある営業シーンをイメージして開発しました。

と言うのも、商談ではプランごとの金額提示をするシーン(広告やSaaS業界は特に)が往々にしてあるという想定があったからです。

受注金額にばらつきがある際は、高いメンバーと低いメンバーで比較をします。すると、それぞれ実際に商談中に提示している金額が多い順に表示されます。

同商材を扱うメンバーAは受注単価平均が200万、一方Bは100万です。

なぜBは金額が低いのでしょうか。提示している金額から導き出せる仮説があります。

それは、「そもそも最初に提示している金額が違うのでは?」という仮説です。 金額をどのような流れの中で、どのように提示しているのかも要素としてありますが、傾向として営業成績が上がりにくい人は、受注を取るために受注しやすい低い金額を出しにいきがちです。

顧客に対して、最初に提示している金額が違う可能性があります。レコログを使って金額を発言した前後の会話内容を確認すれば、改善策を講じられますね。

金額の提示仕方(スキル)も勿論ある。

 しかし、成果が上がらない人は受注を取るために低い金額を出しにいきがち。  顧客にまずもって伝えている金額が違うかどうかが分かる

POINT 金額を発言した前後の会話内容を確認する。 実際に金額の伝え方の違いを知れる。 レコログでもチェックが可能!

全3回に渡ってお送りした営業3要素をもとにしたコミュニケーション比較特集。商談を比較し、差を視覚化した先に何が見えてくるのか非常に興味深かったです!最後にこれからコミュニケーション比較機能を活用されるユーザーの皆さまへ一言をお願いします。

小林:重要なのは、会話傾向、発言傾向、機能傾向の3つのタブそれぞれをまとめて見るのではなくタブ単位、項目単位で比較することです。タブや項目ごとで解釈を変えなければ、見えるはずのものが混在し、分かりにくくなってしまいます。どんな点を見たいのか目的を持って、各タブを活用していただきたいです。今後、コミュニケーション比較には新たな分析軸となる 項目も追加される予定です。様々な切り口で営業を明らかにしていきたいと思いますので、ご期待ください!