Part.2 コミュニケーション比較機能の開発者が語る!営業3原則に基づいた本機能の活用から見えてくるもの 

  1. コミュニケーション比較を活用するための前提、営業3原則とは?
  2. チームで売上を最大化の実現へ。ハイパフォーマーのパターンの見極め方
  3. メンバーの商談をさらに詳らかに。注目すべきは「何を伝えるのか」「何を話しているのか。

営業を研究する小林に聞く、営業原則に基づくコミュニケーション比較機能の活用方法とそこから見えるもの、パート2のスタートです。

では、ハイパフォーマーのパターンの見極め方について教えてください。

小林:営業はどんなに良い内容を話していても、どんな分かりやすい資料を使っていても、そもそも伝え方が良くないと顧客には届きません。そこで最初に、どう顧客に伝えているのかを見ましょう。それが分かるのが「会話傾向」です。

ベルフェイス社内を代表するハイパフォーマー2名(AとB)を題材に説明します。

ここで登場するのが、話す割合と、話す速度の一致の2項目です。 2名のハイパフォーマーAとBから、2つの営業タイプについて解説します。

この2名を比較すると、話す割合と速度の差に違いが出ます。 ベルフェイスでは、話す割合が多く、話す速度は顧客と合う割合が低いAをプレゼンテーション型、Aと比較すると割合が低く、話す速度が顧客と合っているBをソリューション型と呼んでいます。

ここで重要なのが、2つのタイプは業界やリード獲得に応じて住み分けが必要だという点です。

まず、プレゼンテーション型が有効なパターン。 プレゼンテーション型は、プッシュ型営業に有効です。少々語弊がありますがプッシュ型営業は「押し売り型」と言え換えられます。重要なのは、顧客に情報を提供すること。情報提供という観点では、お客さまが理解できるスピードとあった速度、もしくは、少し早い速度で話すのがセオリーとなります。Aのように、話す割合高く、相手との話す速度一致の割合が低いタイプは、プレゼンテーション型としてのハイパフォーマーのパターンの可能性が高いと言えるでしょう。

次にソリューション型が有効なパターンは、いくつか挙げられますが、分かりやすい例はニーズが顕在化している顧客、顕在化していなくとも課題感を持っている顧客です。顧客の状況やニーズの汲み取りが重要なため、顧客にお話をして頂く割合が多くなります。相手の話し方、状態などにペースを合わせるペーシングという手法を使い、顧客との関係構築を図っているため、話す速度も一致する割合がAよりも高まります。

具体的な営業シーンで例えると、全く興味を持っていない顧客の開拓にはAが有効、その先のクロージングのフェーズではヒアリングの上、提案を行うBが有効だと言えます。

タイプ 特徴 適した商談例
A プレゼンテーション型 主体的に商談を進め、
圧倒的な世界観を伝えることで顧客を納得させる
プッシュ型営業
B ソリューション型 商談を顧客の要望ヒアリング中心に構成。
ヒアリング内容に応じて提案を行う
既存顧客への提案営業

「マネージメントする自分自身の営業タイプは何か」

 メンバーは上司の営業タイプに影響を受けやすい傾向にあります。自身がどちらのタイプの気質が強いのか念頭に、メンバーの商談を確認しましょう。

「部下の営業タイプは、何か」  自部門が展開する営業シーンに適したタイプは何かを明らかにし、メンバーはそれぞれどちらのタイプなのか、そして営業シーンに適しているのか確認しましょう。

このタブで見れるデータは他に3つあります。 これについては下記にまとめました。是非、目を通してください。成果との相関関係が見て取れるでしょう。

感謝の言葉の発言回数

※1商談当たりの感謝の言葉の発言回数の平均値
人間は感謝されると好感を持つ性質があるため、 感謝の言葉を多く発している営業マンは売上につながり、 ハイパフォーマーである可能性がある。

お詫びの言葉の発言回数

※1商談当たりのお詫びの言葉の発言回数の平均値

必要以上のお詫びの言葉は、営業側と顧客のパワーバランスの崩れを 招きやすくなり、成果との逆相関が考えられる。

無自覚の口癖(例:うんうん、はいはい、なるほどですね)があるように、 お詫びの言葉は無意識に発していることが多いため、 癖を可視化しようとするがこの機能。

ゲストが他の画面を見た頻度

1商談当たりのゲストが接続中にbellFace以外の画面を表示した際に表示されるアラート回数の平均値

ユーザーからの声「オンラインは、相手の反応が分かりづらい」から誕生。 この値が高い場合は、商談中に相手の関心が離れ、他の画面を見ている可能性が高い。

  【ポイント:レコログとの掛け合わせでFBに有効!】  値が高いメンバーのレコログにアプローチし、シークバーを見ると 「このページの説明がやたら長い」「自己紹介が冗長」と相手のの離脱ポイントが分かり、FBができる。 「同じ場面検索」を使えば、手本とすべき他メンバーの同シーンを教材に提供も可能!

ここまでの内容で、ハイパフォーマーのパターンと自部門に適したパターンの明確化を行い、メンバーごとのタイプ認識ができたかと思います。
次回は、この要素に加えて「何を使って伝えるのか」が明らかになる利用機能と資料活用の解釈方法について説明しましょう。

次の記事はこちら
タイトルがここに入る

ここまでの内容で、ハイパフォーマーのパターンと自部門に適したパターンの明確化を行い、メンバーごとのタイプ認識ができたかと思います。 次回は、この要素に加えて「何を使って伝えるのか」が明らかになる利用機能と資料活用の解釈方法について説明しましょう。

次の記事を読む