営業マネージャー分科会 vol.1 開催レポート

  1. ベルフェイス分科会とは?
  2. 営業マネージャー分科会とは?
  3. 明日から使える!オンライン商談で生産性を飛躍的に高める方法
  4. 質問コーナー
  5. 次回の分科会について

みなさんこんにちは!カスタマーマーケティングチームのNarumiです。 暑さも落ち着き、運動の秋ということで 私は毎日ヨガやランニングを楽しんでおりますが みなさまいかがお過ごしですか?🍁

ベルフェイスでは同じ立場、悩みを 抱えているビジネスパーソンを集めて 様々な議題で情報共有や意見交換を行う「分科会」というものを開催しておりまして 今回は8月20日にオンラインで「営業マネージャー」のみなさまにお集まり頂き開催された 「営業マネージャー分科会」のレポートをしていきたいと思います!

ベルフェイス分科会とは?

1対N型の勉強会や登壇型のセミナーではなく、一人ではできない学びや情報共有を目的に参加者全員のお悩みや質問を共有していき、横でつながりながら解決策を模索していく新しいコミュニティです!

営業マネージャー分科会とは?

今回の分科会は明日から使える!オンライン商談で生産性を飛躍的に高める方法を理解するのをゴールとして開催されました! 15年間営業マネージャーのご経験があるコドモンの足立様をコミュニティリーダーとして迎え、ご自身のTIPSをご紹介頂きつつ、営業マネージャーとして最前線で活躍されている13名のメンバー様と、オンラインセールス部隊をまとめる役割ならではのお悩みや課題を共有してもらいました!

明日から使える!オンライン商談で生産性を飛躍的に高める方法

オンライン商談 まずはコミュニティリーダーの足立様よりインプットのお時間! オンラインと訪問を使い分けていかなければいけない営業マン必見 オンライン商談で生産性を飛躍的に高める方法をシェアして頂きました! その中でNarumiがこれは使える!と厳選したポイント5つをご紹介致します!

その① 「リードが足りない」お悩みにはホットリードを増やすことが重要!

オンライン商談で問い合わせを増やすためには、お客様自ら問い合わせたいと思うようなアプローチを!チラシではなくビジネスレター風のFAXを送付したり、メルマガでなく1to1風なメールを送るなど、広告色を徹底的に抜くことで、ゴミ箱行きを回避!

その② 必ず訪問する前にオンライン商談を依頼!

オンライン商談が浸透してきていても、まだ訪問商談を希望するお客様も多いはず。そんな時は、オンライン商談を「お電話でお打ち合わせさせてください」「その際、お手元のパソコンで資料を共有させてください」と言い換えるだけ! 実際オンライン商談を体験し、その際に内容理解してもらうことができれば、訪問に行かずに完結でき、時間の効率化にも繋がりますね。

その③ こちらから「一方的」に話す!台本は変えない!?

お客様の負担を軽減するためにもスムーズな商談を念頭に置き、なるべく「一方的」に話して相手に理解してもらうことが大切。また、どのお客様にもこちら側が伝えたいことは変えない。全営業で資料やトークスクリプトを統一!

その④ お客様をツカミ、飽きさせない商談を!

ただ一方的に話すのではなく、冒頭で動画を使ってイメージを伝えたり、「エモい話」で興味を惹き、飽きられないように資料はパラパラ式でテンポよく!あるあるな質問や否定は事前に説明の中に盛り込んで説明しておくと◎!

その⑤ お客様目線を忘れない

商談の中では、生の声やアンケートをふんだんに盛り込み、「お客様」を主語にして共感を得ることが大切です。また、商品説明もお客様の課題から、解決やメリットを話し、最後に事例共有するサンドイッチ方式が効果的!

約5分間の簡潔なプレゼンテーションをありがとうございました!足立様のTIPSに基づいたお話で大変説得力があり、有意義なインプットの時間となりました。

質問コーナー

改めてロジカルにご説明頂くと、「なるほど!」といったノウハウもたくさんありつつ 「これってどうなの?」「うちではなかなかうまくいってません…」などのお悩みも! 質問コーナーを設けて分科会参加者のみなさまのお悩みに答えて頂きました。 (たくさんご質問頂きましたので、一部の紹介となります)

質問コーナー

台本を一方的に話すだけでOKなのでしょうか。お客さんに負荷がかかったり、不快に思わせないためには?
ただ、一方的に話せばいいというわけではないです。一方的に話す時間の限界は20分、そこで伝えたいことを伝え、その後に20分ほど質問を受付け、切り返しもある程度台本を用意しておく。全体で1時間弱という構成です。(※必ずしも、いろんな営業に当てはまる訳ではない)
オンライン商談では話しながら、お客さんにきちんと話の内容を理解しているか確認をするのが主流とよく聞きますが、本当ですか?
その都度の確認はしません。自分たちの言いたいことに対して、質問を受けるという方が営業スキルに左右されないからです。決まりきってる質問は、先に説明に入れて言い切ることが大切!特にネガティブな質問は言わせない台本を作るとよいですよ。
オンライン商談で話を聞いていない人もちらほら…回避するには?
ベルフェイスの機能は他の画面を見ていますっていうのもありますね。(笑)とにかく相手を飽きさせてはいけません。1シートで1分以上話したり、表示している内容と別の話をしたら、お客様は話に集中できません。プレゼン特化した資料を準備し、紙芝居のようにパラパラ式でテンポよく!
相手複数名いる場合、商談に集中してもらうには…?
最初のつかみが大切です。その場合に、商談冒頭に動画やエモい話を入れ込んで、共感を得ましょう!そうすればしっかり最後まで集中してもらえます。無関心のまま商談を進めないように!
商談冒頭のツカミの動画の内容や長さは?
2分くらいのもの2本用意しています。サービス説明動画とTVで紹介された際の映像を2分ずつ見せ、相手をやる気にさせることができます!動画を紹介する冒頭で「短い動画なので」とおしりも伝えておくのも大切ですね。

皆様の積極的な発言で、質問タイムは絶え間なく続き… (ご紹介したのはほんの一部です!) あっという間に会は終わりを迎え、最後は記念撮影で締めくくり✨📷

community_test03 短い時間でしたが、白熱したディスカッションを終え、打ち解けた様子のみなさん☻ 勉強会とは違い、意見を交換できる場だからこそ新しい発見がたくさんありました。 ここで得たものを実践し、新たな事例を共有してもらえるのが楽しみです~! ご参加いただきました皆さん、ありがとうございました!

次回の分科会について

次回は、「ベルフェイスが定着していない」ユーザー様のお悩みについて考える場に! どんなディスカッションが繰り広げられるのか、今から楽しみです… 第2回は10月14日!詳しくはこちらをチェック!
(※ bellFace Villageご登録頂くと閲覧いただけます)